Posiłek biznesowy

Niektórzy handlowcy potrafią zniweczyć wszystkie swoje do­tychczasowe osiągnięcia w negocjacjach, gdy przychodzi mo­ment posiłku – dlatego że traktują obiad lub kolację z kontra­hentem jako przerwę.

Edward, szef przedsiębiorstwa, opowiedział mi o lunchu, podczas którego całkowicie zmienił swą decyzję handlową:

?Przedstawiciel spółki informatycznej poruszył najpierw temat rozrywek, pytając mnie, jaki uprawiam sport. Z przy­jemnością zacząłem mu opowiadać o swoim ostatnim weeken­dzie, który spędziłem na grze w golfa. Gdy wspomniałem o swoim handicapie, zorientowałem się, że nie ma pojęcia o tej dyscyplinie sportu, bo na dźwięk tego słowa uniósł ze zdziwie­niem brwi, jakby chodziło o jakąś ułomność. Mniejsza o to, ale skoro zaczął mówić o sporcie, kontynuowałem ten temat. On z kolei powiedział o swojej pasji do snowboardu. Zapytałem, gdzie najlepiej mu się jeździ. Okazało się, że nie jest w stanie wymienić żadnej nazwy góry czy kurortu narciarskiego. By­łem tym trochę zdziwiony. Ponieważ jedno z moich dzieci jeź­dzi na desce, więc obiły mi się o uszy jakieś fachowe określe­nia. Zadałem mu pytanie, które zna każdy początkujący: ?Jest pan goofy czy regular?”. (W snowboardzie goofy to ten, który wysuwa prawą nogę do przodu, a regular lewą). Zmieszał się trochę i powiedział coś niewyraźnie o swojej słabej znajomo­ści angielskiego. Nic nie rozumiałem. Czułem się dość nie­zręcznie, bo nie mogłem pojąć, jak można kłamać w takich sprawach jak sport czy rozrywka.

Mój rozmówca, w widoczny sposób zmieszany swym ?sla­lomem” w sprawie snowboardu, aby ratować dobre wrażenie, popadł w długi monolog na temat swej ostatniej podróży do Ja­ponii. Zdziwiony jego wizją tego kraju, chciałem mu przerwać, aby poprosić o wyjaśnienie kilku stwierdzeń. Nie zdążyłem jednak skończyć swego pytania, gdy powstrzymał mnie ru­chem ręki i oświadczył pełnym wyższości tonem, że skoro ni­gdy w tym kraju nie byłem, to nie mogę mieć na jego temat wyrobionej opinii. Czekałem więc do końca jego przydługiej opowieści z cierpliwością grzecznego ucznia.

Gdy wątek japoński został wyczerpany, spróbowałem do­wiedzieć się czegoś na temat udziałowców jego spółki. Wyjaśnił, że chodzi o niewielkie rodzinne przedsiębiorstwo, którego założyciel ma już sześćdziesiąt dwa lata, więc jego dwaj syno­wie kłócą się o sukcesję. I zarysował mi czarny obraz każdego z nich, całkowicie niekompetentnych, którzy bardzo szybko utopią cały interes. Dodał też, że aktualna strategia firmy już wróży spore kłopoty. Tak jak w przypadku Japonii, mogłem tylko zamilknąć, ale tym razem miałem już naprawdę wyrobio­ną opinię!”.