Jestes w: Home > Równowaga osobista > Twoje powodzenie w życiu zacznie się od razu po przeczytaniu ostatniej strony

Inne tematy konwersacji

W przypadku, gdy wino nie znalazło uznania i nie wywołało oczekiwanego poruszenia, poszukaj szybko innego tematu, który zainteresuje twojego gościa.

Być może w poczekalni albo w biurze, gdzie uprzednio zostałeś przyjęty, zauważyłeś fotografie, obrazy lub trofea, które dostarczyłyby ci informacji na temat interlokutora. Posłuż się jednym z tych tropów, by rozruszać rozmowę lub nawet wszcząć dyskusję. Obserwuj reakcje swojego rozmówcy. Jeśli czujesz, że jest zainteresowany tematem, nie przerywaj mu. W trakcie całej rozmowy zachowaj postawę aktywnego słuchacza. Jeżeli nie znasz dziedziny, w której on celuje, zadaj od czasu do czasu ja­kieś pytanie, nawet powtarzając jego słowa, tyle że ze znakiem zapytania. Wyraź zdziwienie i zaciekawienie – tym razem z wy­krzyknikiem na końcu. Jeśli wydaje się być speszony twoimi py­taniami, nie naciskaj, a w razie potrzeby zmień temat.

W przypadku gdy podzielacie tę samą pasję, zachowaj umiar i nie staraj się pokazać, że znasz tę dziedzinę lepiej. Roz­mowa to nie teleturniej ani zawody sportowe; nie przytłaczaj rozmówcy, dowodząc, jakim to jesteś mistrzem świata.

Podczas służbowej kolacji Michał musiał wysłuchać całe­go, niezwykle barwnego wykładu na temat dżudo. Rozmówca, posiadacz zielonego pasa, nie wiedział – a Michał słusznie się do tego nie przyznał – że mówi do kogoś, kto ma czarny pas. Jeśli w trakcie rozmowy powstaje spór, oszczędź rozmówcę i nie dobijaj go zdaniami typu: ?O tym wiadomo już przecież od stu lat!” albo: ?Dziwi mnie, że tak inteligentna osoba jak pan odkryła to dopiero teraz!”.

Do ciebie należy podtrzymywanie rozmowy, gdy ta zdaje się przygasać. Nie możesz pozwolić, aby przy stole zapadła ci­sza. Pamiętaj jednak, że humor i ironia nie zawsze są dobrze odbierane, więc trzeba z nich korzystać w sposób umiarkowa­ny. Nigdy też nie krytykuj innych osób, klientów lub firm, na­wet konkurentów, ponieważ rozmówca słusznie pomyśli, że to on wkrótce stanie się obiektem twojej nagonki. Znacznie lepiej przyjmowane jest stwierdzenie, że konkurencja, owszem, ma dobre produkty, ale twoja firma jeszcze lepsze, bo stale wpro­wadza nowe technologie, współpracuje z takimi to a takimi ośrodkami badawczymi i zorganizowała doskonale działający serwis, zarówno gwarancyjny, jak i pogwarancyjny.

Udany posiłek biznesowy to również taki, który nie jest ani zbyt długi, ani zbyt krótki. Twój klient doceni takie spotkanie przy stole tylko pod trzema warunkami: jeśli smakowały mu zaserwowane potrawy, jeśli rozmowa była przyjemna i jeśli czas, jaki na to poświęcił, nie naruszył jego planu dnia i nie spowodował perturbacji w normalnej pracy.

Pozwól, abyś byl doceniony za swój trafny wybór restau­racji i potraw, za swoją umiejętność stworzenia miłej atmosfe­ry przy stole i za swoją skuteczność. Zrób wszystko w taki spo­sób, aby twój entuzjazm udzielił się rozmówcy, abyś został uznany za człowieka kompetentnego, który nie tylko oferuje określony produkt, ale też jest kimś, kto wzbudza szacunek i może być lubiany jako człowiek.

Tuż przed końcem posiłku skieruj rozmowę na temat pro­duktu lub usługi, które oferujesz. Obiad z kontrahentem to również czas pracy.

Angelika bardzo chce się spotkać z dyrektorem regional­nym pewnego przedsiębiorstwa. Niemożliwe! Rozkład jego zajęć zawsze jest dopięty na ostatni guzik. Jak to zrobić? An­gelika szuka rozwiązania. Zebrane informacje pozwalają jej stwierdzić, że jest to człowiek, który podziwia pewnego znane­go malarza, a przy tym jest wielkim koneserem win. Dzwoni więc do jego sekretarki, która po raz kolejny twierdzi, że pan dyrektor jest człowiekiem niezwykle zajętym i bardzo mu trud­no znaleźć nawet minutę. Angelika jednak nie ustępuje, mó­wiąc, że to wielka szkoda, bo zarezerwowała stolik w pobli­skiej pięciogwiazdkowej restauracji, i że malarz Iksiński byłby niezwykle rad dołączyć do nich tego dnia. Te dwa argumenty pozwalają bez trudu doprowadzić do trzygodzinnego spotka­nia. Dla Angeliki był to w zupełności wystarczający czas na przedstawienie swej prośby o subwencję dla jej projektu prze­nośnej wystawy.

Unikaj żargonu technicznego! To ty musisz dostosować język do potencjalnego nabywcy, a nie odwrotnie. Obserwuj dyskretnie swojego gościa. Być może dostrzeżesz w jego sło­wach lub zachowaniu jakieś znaki, które pozwolą ci osądzić, że sprawa jest wygrana. Jeśli ciągle są jakieś zastrzeżenia, nie myśl od razu, że wszystko stracone. Przeciwnie, może chodzić o ostateczne upewnienie się co do szczegółów – pamiętaj, że propozycja, która nie rodzi pytań, nie jest też interesująca. Za­chowaj pewną stanowczość, aby uchronić swą marżę handlo­wą, a przy tym nie rób nic, co mogłoby negatywnie wpłynąć na twój wizerunek. Handlowiec, który kapituluje w ostatnim momencie negocjacji, bardziej niepokoi, niż sprawia przyjem­ność, ponieważ nabywca zawsze pomyśli, że mógł się lepiej targować. Nie namawiaj również do picia alkoholu: nie zmu­sisz nikogo do podpisania kontraktu po pijanemu, bo pozosta­wisz fatalne wrażenie, zwłaszcza wtedy, gdy kontrahent da się namówić i przesadzi z ilością alkoholu. Na drugi dzień będzie mu wstyd i już choćby z tego powodu nie będzie chciał się z tobą spotkać.

Do rozmowy w trakcie posiłku biznesowego musisz się przygotować jeszcze lepiej niż do rozmowy w biurze, bo nie będziesz przecież rozkładał dokumentów na talerzu, żeby sprawdzić gamę produktów czy ich ceny. Musisz więc dosko­nale znać swoje produkty, ich zastosowanie i dane techniczne. Zachowaj w pamięci referencje, czyli nazwy lub nazwiska do­tychczasowych swoich klientów, aby móc się na nie powołać, szczególnie jeśli dotyczą sektora, w którym działa twój poten­cjalny nabywca. Nie rób tak jak pewien inżynier, który w roz­mowie z szefem przedsiębiorstwa budowlanego powoływał się na swoje dobre kontakty handlowe z armią. Staraj się stwarzać wrażenie, że działasz z nabywcą w jednej branży. To zawsze łączy!

Nie można nie doceniać i lekceważyć konkurencji. Bądź ostrożny, gdy porównujesz swoje produkty lub usługi z tymi, które są już na rynku. Wystrzegaj się stwierdzeń typu: ?Zajmu­jemy na rynku czwartą lokatę”. Możesz być pewny, że roz­mówca zapyta cię wtedy, kto jest liderem. Jeśli nie będziesz znał nazw trzech pierwszych firm, staniesz się mniej wiarygod­ny. Poza tym, co chyba oczywiste, zachęcisz tym swego poten­cjalnego klienta do nawiązania z nimi kontaktu. Któż nie chciałby współpracować z najlepszymi!

Wreszcie, jeśli podpisujesz promesę sprzedaży, dotrzymuj słowa. W przeciwieństwie do polityków, musisz wypełniać swoje zobowiązania.

Zanim stawisz się na kolejne spotkanie, sporządź coś w ro­dzaju syntezy – wynotuj wszystkie informacje, które mogą ci się przydać. Są to te szczegóły, które przeczytasz sobie tuż przed spotkaniem i które pozwolą ci nawiązać bardziej bezpo­średni kontakt. Klientowi zawsze jest przyjemnie usłyszeć, że znasz jego pasję do wędkarstwa albo wiesz, że jego firma za­częła ostatnio eksportować swoje towary do Azji… Dzięki te­mu nabierze przekonania, że nie jest dla ciebie tylko kolejną pozycją na liście.

Możliwość komentowania jest wyłączona.